Blogi Oknonet.pl

Pan Zenek czyli USP

Poniedziałek, 27 lutego 2012

 

"To jest Pan Zenek.

Pan Zenek zamontował do stycznia tego roku 43 tysiące okien. Teraz ogromne doświadczenie Pana Zenka jest do Twojej dyspozycji."

Oczywiście Pan Zenek nie istnieje...(no chyba, że widzicie jakieś podobieństwo do swojego znajomego? :-)

Ale Pan Zenek sprawdziłby się na ulotce zdecydowanie lepiej niż historia Pana Prezesa albo wyliczanie branżowych norm, jakie spełnia budynek firmowy z poprzedniego posta.

Pan Zenek - a raczej jego bogate doświadczenie, które jest do dyspozycji klienta, mogłyby bowiem być USP - unique selling proposition - unikalną propozycją sprzedaży, czymś, czego nie oferują klientowi inni. Bo przecież nikt inny nie ma Pana Zenka...

Zanim zaczniesz tworzyć swoją ulotkę czy jakąkolwiek inną formę komunikacji z klientem, znajdź swojego Pana Zenka, swój wyróżnik, coś, co klient może dostać tylko od twojej firmy... I jeśli przychodzą ci do głowy takie "wyróżniki", jak:

- niska cena

- wysoka jakość

- fachowe doradztwo

to od razu je skreśl..Wyróżnik, który może mieć każda firma okienna, nie jest wyróżnikiem...

Skomentuj / Zobacz komentarze

Plan pięcioletni, czyli jak NIE pisać ulotek

Czwartek, 23 lutego 2012

 Trener Akademii REHAU cierpi na pewne zawodowe zboczenie… Nie może się opanować… Nawet kiedy jest z dziećmi na feriach po prostu musi… pochodzić sobie po salonach sprzedaży okien :-)

Tym bardziej,  że w pewnej wakacyjnej miejscowości odkryliśmy ulicę, na której jest aż 7 punktów z oknami. Nie, ulica nie nazywa się Okienna…

Teraz mamy wiele ciekawych tematów na bloga, ale zacznijmy od pewnej lektury:

„Zarząd firmy składający się z osób o wieloletnim doświadczeniu w branży stolarki budowlanej, kładzie silny nacisk na nieustanne rozwijanie i unowocześnianie parku maszynowego, oraz kwalifikacje i fachowość kadry poprzez odpowiedni dobór pracowników i system szkoleń”.

Wciągnęło was? Nie? To może taka „myśl twórcza”:

„Zaawansowana technologia oraz myśl twórcza pozwalają nam produkować okna i drzwi o doskonałych parametrach technicznych i wysokich walorach użytkowych.”

Albo to:

„Nowoczesny park maszynowy oraz doświadczenie pozwalają na osiągnięcie produkcji na poziomie nawet 500 okien dziennie. Dlatego oprócz odbiorców hurtowych, jak firmy dealerskie, hurtownie budowlane czy developerzy, spora część naszej produkcji zaopatruje rynek klientów indywidualnych”

Mamy też fragmenty o życiu Pana Prezesa, dużej hali spełniającej wiele norm (opisanych i wypunktowanych, a jakże) oraz  wiele innych wciągających fragmentów, które brzmią niczym propaganda sukcesu z lat 70 – tych…

Nie- nie jest to odgrzebany fragment planu pięcioletniego – to tylko fragmenty dwóch ulotek firm okiennych z roku 2012.

Jeśli wasze ulotki pełne są podobnych tekstów, to spokojnie możecie zapisać to po stronie źle wydanych pieniędzy na promocję.

Czy autorzy tych tekstów sądzą, że przyciągają uwagę potencjalnego klienta? Że tenże wzruszy się ilością produkowanych okien?  Albo rozanieli go zaawansowana myśl twórcza? Czy może wciągnie go fascynujące życie Pana Prezesa?  Nie? No to może chociaż zachwyci go duża liczba tajemniczo brzmiących spełnionych przez halę norm? Niestety -  NIE….

Ulotka to szansa trwająca kilka sekund – albo wciągniemy klienta albo nasza ulotka trafi do kosza… Jak wykorzystać te kilka sekund?

Dlaczego autorzy powyższych tekstów nie mieliby szansy w randce w ciemno z klientem? Poczytajcie następny wpis na blogu.

 
Skomentuj / Zobacz komentarze

"Cham za kierownicą" - czyli kiedy budujemy wizerunek...

Środa, 22 lutego 2012

Każda firma okienna chciałaby mieć pewnie taki wizerunek, żeby klient był gotowy zapłacić więcej za ich produkty niż za inne okna. Dobry wizerunek to niewidzialne aktywa firmy, które mogą przynosić zyski. W dobie olbrzymiej konkurencji firmy dbają więc o swoją markę, znaki graficzne, reklamę, zachowanie pracowników…. No właśnie, i na tym zachowaniu pracowników zróbmy na chwilę stop-klatkę…

Całkiem duże miasto. Całkiem duży korek. Pewien samochód, pięknie oklejony logotypami pewnej znanej firmy okiennej, nie zważając na zasadę „szanuj zieleń”(może dlatego, że zimą tej zieleni nie widać…) omija korek pasem zieleni i na samym jego końcu próbuje wcisnąć się przed kierowców-frajerów, którzy grzecznie czekają w korku… Kiedy niektórzy z tych grzecznie czekających okazują swoją irytację trąbieniem – kierowca oklejonego samochodu wyciąga rękę przez okno… Pewnie myślicie, że w geście przeprosin? Ależ nie, pokazuje zdecydowanie inny, międzynarodowy gest, w którym to jeden z palców gra główną rolę :-)

Wizerunek budujemy stale, niezmienne, w każdym momencie, szczególnie wtedy, kiedy inni wiedzą, kogo reprezentujemy. Niestety, nasz mózg ma taką umiejętność, że zapamiętuje na długo nieprzyjemne zdarzenia. I podpowiada nam te nieprzyjemne emocje w momentach podejmowania decyzji. I kiedy wasz klient, niewiadomo czemu, z zupełnie nieracjonalnych powodów, nie chce kupić u was okien, to pomyślcie o tym,  gdzie i kiedy popełniacie małe grzechy przy budowaniu wizerunku waszej firmy.Kierowca oklejonego samochodu mógł pomyśleć, że małe szanse, żeby w korku stali jego potencjalni klienci… Ale w dobie internetowej komunikacji trzeba jeszcze wziąć pod uwagę szybkość rozprzestrzeniania się informacji. Na lokalnym forum miejskim wątek pod tytułem „Cham za kierownicą w skodzie z firmy (…..- litościwie pominiemy nazwę firmy) cieszy się niezmiennie dużym zainteresowaniem… Skomentuj / Zobacz komentarze

Co ma wspólnego pomidor z oknami....

Czwartek, 16 lutego 2012

Wtorkowe popołudnie w IKEA. Restauracja.

Klient przychodzi do stolika z marynowanym łososiem i kilkoma towarzyszami szybkiego lunchu. Towarzysze dużo mówią, łosoś nie. Nie może więc ostrzec klienta, że leżący na plastrze pomidor jest na wskroś przebity pleśnią. Tak mocno przebity, że pleść zaatakowała już także drugi płat łososia. Na szczęście klient sam to zauważa.
Przerażony, pyta sprzątającą stolik obok panią z obsługi, co robić...
"O fuj, ale ohyda" - wzrusza się pani z obsługi - "A pan se tam pójdzie do kucharzy z tym talerzem"...
Klient nie ma ochoty przebijać się przez tłum ludzi "do kucharzy". Idzie więc do kasy.
"Czy może Pani spojrzeć na tego pomidora?"
"Ale spleśniały"-zauważa pani z kasy..."Natalia, czy możesz podejść do Pana ze spleśniałym pomidorem?!" - krzyczy dyskretnie na pół restauracji...Kolejka, zainteresowana, ogląda spleśniałego pomidora...

"Och, jak to się mogło stać, przecież my dostajemy pokrojone pomidory!" - Pani Natalia wyciąga wydawać by się mogło zaskakujący wniosek... "Co Pan by chciał w związku z tym ?" - zadaje klientowi zaskakujące pytanie..."Bo musi Pan mieć paragon, żebym mogła Panu zwrócić pieniędze. Bo inaczej nie mam dowodu zakupu..."
"I podejrzewa Pani, że wniosłem do restauracji własnego, spleśniałego pomidora? W słoiczku? " - dopytuje klient...
Na szczęście znajduje się paragon, Pani Natalia zwraca pieniędze, zdegustowany klient wychodzi...Osoby stojące w kolejce przyglądają się dokładnie swoim sałatkom. Kilka z nich ląduje z powrotem na ladzie chłodniczej...
Co ma wspólnego spleśniały pomidor z reklamacjami? Bardzo wiele. Każda reklamacja jest jak spleśniały pomidor, którym niekoniecznie trzeba się chwalić wszystkim innym klientom. W opisanej wyżej przygodzie wystarczyłoby, żeby pani z obsługi sama zaniosła talerz klienta do kucharzy i przyprowadziła kompetentną osobę do stolika klienta - ze zwrotem pieniędzy, przeprosinami albo propozycją innego dania.
O spleśniałym pomidorze nie dowiedziałaby się wówczas cała stojąca do kasy kolejka, klienci nie zrezygnowaliby z zakupu a obsługa zdążyłaby dyskretnie sprawdzić pozostałe dania... A tak, wszystkim uczestnikom zdarzenia został efekt "ble" i "fuj" :-)
Całe szczęście dla obsługi, że trafiło na miłego klienta, który nie miał czasu ani ochoty na wzywanie Sanepidu ani innych służb odpowiedzialnych za zdrowie klientów restauracji...
Jeśli więc do Twojego punktu sprzedaży przychodzi klient z reklamacją - "izoluj" go - zaproponuj spokojne miejsce do rozmowy. Takie, w którym niekoniecznie będą go słyszeli inni klienci. Takie, w którym jego niezadowolenie nie będzie widziane przez tych, którzy dopiero są przed podjęciem decyzji. I pamiętaj o jeszcze jednej, ważnej rzeczy - półka na której stoi kilka grubych, wypełnionych segregatorów z napisem REKLAMACJE, którą widzi klient od razu po wejściu do sklepu - nie jest dobrą zachętą do zakupu okien.Pozdrawiam punkt sprzedaży okien z centralnej Polski - mam nadzieję, że wasze segregatory z reklamacjami już nie stoją na tej półce:-)


-----------------
zajrzyj na www.facebook.com/akademiarehau
Skomentuj / Zobacz komentarze

Mailowe wzloty i porażki

Środa, 15 lutego 2012

Z jednej strony mamy zapracowanych handlowców, którym wiecznie brakuje czasu. Mamy też opinię wielu z nich, że odpowiedzi na mailowe zapytania z prośbą o wycenę nie przynoszą żadnego efektu sprzedażowego.

Z drugiej strony mamy równie zapracowanych klientów, którzy również cierpią na brak czasu i urządzają sobie mailowy casting na dostawcę okien. I świadomość, że takich zapytań będzie coraz więcej i więcej....

Odpisywać na mailowe zapytania o wycenę?

TAK! Tylko najpierw pomyśleć o strategii :-)

Mail wysłany do firmy okiennej przez klienta jest niczym powiedzenie "cześć" nowo poznanej osobie. Jeśli w odpowiedzi usłyszysz tylko głuchą ciszę - małe szanse na to, że wasza znajomość będzie się rozwijać...A przecież w sumie to zależy nam na tym, żeby się klient „zakumulował” z nami...

Tylko wycena?

Wysyłając klientowi wycenę - startujemy w konkursie na najniższą cenę. Jeśli klient ma do porównania kilka wycen i żadnej asysty handlowca, który wskaże na różnice i korzyści – sam porówna oferty przy użyciu najłatwiejszego kryterium - ceny. Kontakt osobisty w tym przypadku jest korzystniejszy niż wyłącznie suchy mail...

A jeśli nie wycena? 

Gdyby więc nie wysyłać wyceny po pierwszym mailu, ale zachęcić klienta do dodatkowego kontaktu? Odpowiadając na przykład w taki sposób:„Dziękuję za zainteresowanie ofertą naszej  firmy. Do profesjonalnego przygotowania wyceny potrzebne jest nam kilka dodatkowych informacji. Proszę więc o kontakt telefoniczny – Pana wyceną zajmie się Pan Jan Kowalski, Tel. 000 000 Imię i Nazwisko , firma”

Można też tak:

„Bardzo się cieszę, że przesłał Pan do nas prośbę o ofertę.  Żeby wycena mogła spełnić wszystkie Pana oczekiwania, chętnie dokonamy pomiarów na miejscu budowy – nasz specjalista na ich podstawie przygotuje dla Pana pełną wycenę i zaproponuje specjalną ofertę. W celu umówienia spotkania proszę o kontakt telefoniczny….” Itd.

To tylko przykłady, ale każdy inny pomysł, który sprawi, że namówicie klienta do osobistego spotkania  będzie lepszy niż wysłanie mu samej wyceny, albo, co gorsza, nie wysyłanie niczego....

Jeśli jednak wysyłacie wycenę

Gdy wysyłacie klientowi wycenę od razu, dodajcie przynajmniej do niej kilka informacji o korzyściach, jakie wynikają z waszej oferty. Możecie zachęcić do zajrzenia na waszą stronę www, na której powinny się znajdować zdjęcia z waszych realizacji, zalety i atuty waszej firmy i oferty.

Najgorzej nie robić nic...

Najgorszym z możliwych rozwiązań jest nie robienie niczego...Nie odpisywanie na maile w przeświadczeniu, że nie macie czasu, że klient i tak już pewnie wybrał, że szkoda starań... Ale takiego właśnie wyboru dokonała większość firm, które wybraliśmy do naszego eksperymentu....

Happy end

Żeby był happy end - klienci, których telefony umieściliśmy w zapytaniu, naprawdę byli prawdziwi. Naprawdę chcieli kupić okna. Naprawdę byli zainteresowani ofertą. Dwóch z trzech kupiło okna w firmach, których handlowcy skorzystali z podanych w mailu namiarów telefonicznych na klienta i zadzwonili do nich...Maila też wysłali. Po osobistym kontakcie...

 

-----------------
zajrzyj na www.facebook.com/akademiarehau

Skomentuj / Zobacz komentarze

Ludzie maile piszą ....

Wtorek, 14 lutego 2012

Musimy zaktualizować statystykę :-)

Liczba odpowiedzi na nasz mailing wzrosła ...o jedną. Po opublikowaniu naszego poprzedniego posta, przyszła jeszcze jedna wycena. Z informacją dodatkową, którą za zgodą autora maila - sprzedawcy okien z północnej Polski, zacytujemy:

"Przeczytałem na oknonecie, że ta prośba o wycenę to podpucha, ale i tak dosyłam naszą wycenę - żeby mi się potem szef nie czepiał, że nie odpisałem albo co...Takich próśb o wycenę przychodzi kilka dziennie. Nie mam czasu robić wycen dla każdego zapytania, tym bardziej, że pewniejszy klient, to taki, co już do nas sam dotrze. Owszem, w styczniu był mały ruch, ale i tak wolę poczekać na takiego klienta, co wejdzie do nas, albo zadzwoni."

Szef się nie będzie czepiał:-) Odpisał Pan a anonimowość gwarantowana na wieki:-)

No więc co robić - odpisywać na te maile, czy nie odpisywać? Oto jest pytanie ...

Przypomnijmy - na 132 maile z zapytaniem o wycenę i korzyści wynikające z oferty, dostaliśmy 23 odpowiedzi + 1 dodatkową po publikacji posta.

14 z nich zawierało wycenę. Wyłącznie wycenę. Nie było żadnej zachęty do zakupu okien właśnie w danej firmie, nie było zachęty do osobistego kontaktu. Czyste, suche liczby, na formularzu wyceny, który nie do końca musi być jasny i zrozumiały dla osoby, która pierwszy raz w życiu kupuje okna.

Jedna z opowiedzi brzmiała: "Nie wykonujemy wyceny mailowo. Jak Pan chce dostać wycenę, musi się Pan do nas pofatygować osobiście."

Klient nie miał ochoty "musieć", nie "pofatygował się więc osobiście". Tym bardziej,że ten mail nie był nawet podpisany imieniem i nazwiskiem pracownika firmy, nie byłoby więc nawet wiadomo, do kogo się zwrócić, jak już się osobiście pofatygujemy:-)

W innym mailu klient był zachęcany do kontaktu telefonicznego "Proszę o kontakt telefoniczny między 9.00 a 16.00" - Niestety, autor maila zapomniał podać numeru telefonu, a klient był zbyt leniwy, żeby samemu go szukać....

Jeszcze inny sprzedawca okien zachęcał do zakupu w taki sposób:

"Mamy najtańsze okna i drzwi, zapraszamy do przyjazdu do naszej firmy w godzinach ...., najlepiej do oddziału na ulicy......Proszę poszukać Pana Zbigniewa, wszystko Panu opowie i wyjaśni."

No więc nasz wysłannik się udał we wskazane miejsce, żeby poznać osobiście Pana Zbigniewa, bo chciał usłyszeć, jak ten "wszystko opowiada i wyjaśnia"...Niestety, okazało się, że Pan Zbigniew jest na montażu....A Pani Sprzedawczyni, z przerażeniem w oczach, zapytała naszego wysłanika: "A Pan pewnie w sprawie reklamacji???"....

Ciekawostką był także mail o następującej treści: "Konkurencja proszona jest o to, żeby przestała nam przesyłać prośby o wyceny i nachodzić nas z pytaniami o wycenę". Hmm, prawdziwi detektywi :-) My wprawdzie nie z konkurencji, ale zabrzmiało groźnie. Obiecujemy, więcej nie będziemy :-)

Mamy jeszcze kilka takich efektownych odpowiedzi na nasze maile, ale pytanie zasadnicze brzmi - odpisywać klientom na zapytania mailowe? Robić wyceny w taki sposób? Jak wykorzystać mail w sprzedaży okien? O tym będzie w następnym wpisie na blogu...

-----------------
zajrzyj na www.facebook.com/akademiarehau  

 

Skomentuj / Zobacz komentarze

maile do producentów okien...

Czwartek, 9 lutego 2012

To było całkiem ciekawe doświadczenie... Trochę pracy, sporo czasu i wreszcie parę wniosków:-) O czym mowa? O małym mailingowym eksperymencie... 
Trener Akademii REHAU założył sobie konto na jednej z bezpłatnych domen pocztowych i rozesłał 132 maile do producentów okien. Maile znaleźliśmy na stronach internetowych tychże producentów. 

Mail brzmiał:
" Szanowni Państwo, 
jestem zainteresowana waszą ofertą. Kończę stan surowy domu i wiosną chciałabym wstawiać okna. Proszę o wycenę okien zgodnie z załączonym zestawieniem. Będę również wdzięczna za przekazanie informacji na temat waszych produktów"

Mail, podpisany imieniem i nazwiskiem znajomej osoby, zawierał prawdziwe zestawienie sporej ilości okien, numer telefonu do ewentualnego kontaktu (do prawdziwego klienta, z krwi i kości:-) Postaraliśmy się też o to, żeby przypadkiem nie wyglądało to na grupową wysyłkę zapytania do hurtowej ilości firm na raz....

No i czekaliśmy...Czekaliśmy,aż nasza skrzynka mailowa zostanie zapchana ofertami a telefon rozgrzeje się od rozmów z handlowcami, zachwalającymi swoje produkty....

Minęło kilka godzin. Hurra, jest odpowiedź! Tak, odpowiedź w liczbie pojedyńczej. Przyszła jedna. Ale rozumiemy, handlowcy zapracowani, tłumy klientów, poczekamy sobie jeszcze. 

Na drugi dzień - odpowiedzi było 12...
Na trzeci dotary jeszcze 4...
Po dwóch tygodniach czekania na odpowiedzi zebrało się ich AŻ 23... Na 132 maile wysłane. Liczba telefonów - sztuk trzy. Reszta nie miała ochoty zajmować się tym klientem. 

A o czym były (czasem zaskakujące, czasem rozbawiające) te 23 odpowiedzi ? O tym już w następnym poście :-) Skomentuj / Zobacz komentarze