Blogi Oknonet.pl

Reklama: planuj i kontroluj

Sobota, 13 listopada 2010

Co robić aby nasze wydatki na reklamę były skuteczne?

Po pierwsze: zaplanować.

Zastanów się, czy na Twoje wydatki wpływ ma przemyślana strategia, czy też sympatyczny głos Pani w słuchawce, która koniecznie musi spotkać się z Tobą w bardzo ważnej sprawie...? 

Czy zauważyłeś, że kampanie reklamowe pewnych produktów przeprowadzane są sezononowo? Reklamy farb zobaczysz na wiosnę, opon: na jesień i wiosnę, wody i lodów: w lato. A czy ty wydatki na swoją reklamę wiążesz z sezonowością sprzedaży?

Skuteczność reklamy jest zdecydowanie większa w okresach dużego popytu. Dlatego jest ona wtedy jednostkowo tańsza. 

Zajrzyj do swoich kosztów z minionych 12 miesięcy. Czy na reklamę wydałeś za dużo, czy za mało? W odniesieniu do tych wartości ustal kwotę, jaką w ciągu roku przeznaczysz na marketing. Nie oczekuj z żadnej mądrej książki odpowiedzi jaki procent wydatków wygospodarować, ale jeżeli masz już pewne doświadczenie w Twojej działalności próbuj utrzymać proporcjonalny wskaźnik, np. 3% obrotu. Nie koncentruj się na podanej liczbie, może być ona diametralnie różna w zależności od przyjętego modelu działalności.

Uśrednij sprzedaż z minionych lat i znajdź te okresy, w których sprzedaż zdecydowanie rośnie. Zaplanuj działania reklamowe, na przykład jeden miesiąc przed spodziewanym wzrostem sprzedaży, aby trafić w okres kiedy Twój klient będzie podejmować decyzje.

Zastanów się, jakiego rodzaju reklamy potrzebujesz? Zacznij od tej, która w długim okresie będzie kosztować Cię najmniej. Jeżeli jesteś małą firmą, być może tanio powiesisz baner z Twoją reklamą u znajomego, oznakujesz Twój samochód, postawisz drogowskazy. Przyjrzyj się działaniom Twojej konkurencji, szczególnie tych dużych firm, w których pracują sztaby ludzi aby wymyśleć skuteczny sposób dotarcia do klienta. Nie bój się naśladownictwa, ale zawsze rób to w odróżniający Ciebie sposób. Nic oczywiście nie zastąpi oryginalnego pomysłu, ale takie nawet geniuszom nie trafiają się codziennie...

Teraz przystąp do planowania reklamy krótkookresowej. Reklama w osiedlowej gazetce, plakat, billboard, przyczepa reklamowa, internet, tablica świetlna? Dobrze zastanów się, kiedy te wydatki przyniosą Ci najwięcej korzyści. Nie skupiaj się jedynie na jednej formie; lepiej aby Twoja marka widoczna była w wielu miejscach, choćby na krócej. Billboard osiąga 80% swojej skuteczności w ciągu 14 dni, dlatego każdy następny dzień ekspozycji ma już stosunkowo mniejszą efektywność.

Po drugie: Kontroluj

Zaplanuj działania na cały rok, spróbuj konkretnie rozdzielić 80% swojego budżetu, pozostawiając 20% kwoty na "okazje", które na pewno będą Cię kusić. Na bieżąco kontroluj odchylenia od planu.

Przy nadarzającej się okazji pytaj swoich klientów, gdzie widzieli Twoją reklamę. Rób to systematycznie, na przykład wprowadź taką kolumnę w druku zamównienia. Okresowo zestaw ze sobą wyniki, aby zobaczyć, która złotówka została sensownie wydana.

Na pewno zauważysz rezulaty przemyślanej strategii.  Na pewno będziesz mieć nowe pomysły, które wcielisz w przyszłorocznym planie. Nie rezygnuj z planowania i systematyczności, nawet jeżeli uważasz, że Twój budżet nie jest oszałamiający.  To jest tym większy powód do racjonalizowania wydatków.

Nawet najlepiej zaplanowana strategia może nie przynieść oczekiwanych rezultatów, jeżeli nie będzie niosła czytelnego komunikatu. Co powinna zawierać Twoja reklama? O tym pewnie jeszcze napiszę... 

Skomentuj / Zobacz komentarze

Marka - czy to tylko przywilej dużej firmy?

Sobota, 16 października 2010

Czy mała firma może stworzyć rozpoznawalną markę? Jak dbać o nasz wizerunek marketingowy, i jak mądrze wydawać nasze pieniądze na marketing?

Żyjemy w czasach, kiedy jednym z ważniejszych kryteriów wyboru produktu jest jego marka. Kiedy na rynku mnoży się ilość produktów, zalewa nas fala nowości, a produkty kuszą coraz bardziej wyrafinowanymi właściwościami, to właśnie marka jest "drogowskazem" dla klienta, który w ten sposób skraca sobie drogę wyboru.

Stworzenie rozpoznawalnej marki jest procesem żmudnym, a zarazem bardzo kosztownym. Czy zatem dysponując ograniczonymi środkami zrezygnować z własnego ego?

Jednym z rozwiązań jest udział w sieci franczyzowej. Skutecznie wypromowana marka, będzie magnesem do którego ciągną klienci. Jest to szczególnie istotne w przypadku rozpoczynania działalności, kiedy nie można jeszcze liczyć na własną wypracowaną bazę klientów.

Co jeżeli jednak decydujemy się na promocje własnego logo? Na co zwrócic szczególna uwagę?

Pierwszym błędem, który popełniają firmy jest niekonsekwencja w działaniu. Pomimo licznych podejmowanych działań, są one od siebie na tyle wizualnie różne, iż klient nie wczytując się w szczegóły przekazu nie połączy z tą samą firmą np. reklamy w kalendarzu, na samochodzie i na budynku. Aby tworzyć markę, najpierw należy ustalić w jaki sposób będziemy ją komunikować na zewnątrz, za pomocą jakich kolorów, motywów graficznych, nie mówiąc już o jednolitym logo.

Drugim błędem jest zbytnie zaufanie w siłę pojedynczej reklamy, co może zniechęcić do dalszych inwestycji w markę. Minęły już czasy, kiedy jedna, nawet największa pojedyncza reklama przysporzy nam tłumy klientów. Przy tysiącach reklam eksponowanych każdego dnia przeciętnemu klientowi, tylko umiejętne połączenie działań może poskutkować dotarciem do nabywcy. I nie ma co łudzić się, iż nawet najlepsza reklama od razu przełoży nam się na skokowy wzrost sprzedaży. Chyba że zaczynamy od zera.

Podobno co druga złotówka wydana na reklamę wyrzucana jest w błoto. Nikt tylko nie wie która... Firmy, które dbają o swoją markę, dbają również o racjonalizowanie wydatków. Inwestują w te narzędzia, które przynoszą im faktyczny zwrot z inwestycji. Jak to sprawdzić? W kontakcie z klientem zawsze pytaj, skąd dowiedział się o Twojej firmie. Wprowadź takie pole w formularzu zamówienia i pamiętaj, aby okresowo analizować skuteczność swoich działań.

Firma MAG Żaluzje Rolety korzystała właśnie z tych wskazówek. To dzięki nim jest obecnie najbardziej rozpoznawalną marką pośród dostawców osłon okiennych, co potwierdza Złoty Laur Klienta 2010.

 

 

 

 

Skomentuj / Zobacz komentarze

Czy w kryzysie oszczędzać na reklamie?

Sobota, 16 października 2010

Czasy nie są wesołe dla wielu firm w naszej branży. Zapaść dopadła nie tylko nas, ale może jeszcze w większym stopniu branżę reklamową. Jednym z pierwszych wydatków, które obcinają przedsiębiorstwa w trosce o swój wynik finansowy są nakłady na marketing.

Skoro robią tak najwięksi, czy korzystać z tej strategii? Jaki sens ma zwiększanie wydatków w kryzysie?

Na krótką metę żaden. Skoro rynek się kurczy, to koszt dotarcia do klienta, przy tych samych nakładach,  wzrasta. Zwiększą się nasze koszty, być może obniży płynność. Jeżeli odpowiadasz przed właścicelami firmy - na pewno zostaniesz rozliczony z gorszych wyników. Myślisz na krótką metę - nie ryzykuj.

Jeżeli masz jednak ten komfort, że na firmę patrzysz w długim terminie a Twoja firma ma szerszy fundament niż "najniższa cena" pomyśl, że firmy reklamowe idą właśnie na ustępstwa, jakich nie uzyskałbyś jeszcze dwa lata temu. Być może część Twojego zysku możesz odłożyc na bok, dobrze zainwestować, przeczekać trudne czasy i być pierwszym, który będzie czerpać zyski, kiedy rynek się przebudzi.

Kiedy inni tną koszty - Ty zdobywaj rynek.

Duże nakłady nie wystarczĄ, aby skutecznie wypromować firmę. O tym jak to zrobić pewnie jeszcze napiszę...

Skomentuj / Zobacz komentarze

Fenomen branży osłon okiennych

Sobota, 9 października 2010

Czy czeka nas rewolucja w branży dostawców osłon okiennych? 

Trzeba przyznać, że branża ta jest swego rodzaju fenomenem ekonomicznym. Niewiele jest podobnych gałęzi naszej gospodarki, w której funkcjonuje tak duże rozdrobnienie.

Na fakt ten składa się przede wszystkim specyfika produkcji, która wymaga stosunkowo dużego nakładu kosztów logistycznych w trakcie realizacji produktu. 

Oprócz całej masy małych i bardzo operatywnych firm istnieje również na rynku kilku dużych graczy, którzy upatrzyli sobie jednak na rynku trochę inna pozycję. Z uwagi na stopień skomplikowania relacji z klientem końcowym, przyjęli oni raczej model działania "fabryki guzików", skupiając się na produkcji standardowych i mało zróżnicowanych wyrobów.

Dlaczego jeszcze duzi gracze nie weszli do gry o końcowego klienta? Dlaczego pozostawiają najbardziej marżową część rynku drobnym przedsiębiorstwom?

Klika takich prób zakończyło się fiaskiem, głównie z powodów organizacyjnych. Tam, gdzie skutecznie działa małe przedsiębiorstwo nie zawsze poradzi sobie duży moloch.

Aby budować skuteczną sieć sprzedaży konieczny jest nie tylko dobry produkt, ale przede wszystkim taka organizacja procesów w przedsiębiorstwie, która pozwoli zapewnić skuteczne zaspakajanie potrzeb klientów. Specjalistyczny system informatyczny jest podstawą zarządzania nowoczesnym przedsiębiorstwem. Kolejnym krokiem jest system szkoleń dla wszystkich uczestników sieci sprzedaży. Tylko wtedy firma jest w stanie budować silną markę i zdobywać rynek.

Czy czeka nas rewolucja? Oczywiście, że tak. Spójrzcie chociażby na dynamikę rozwoju sieci MAG, do której przyłącza się coraz więcej franczyzobiorców. 

 

 

 

 

Skomentuj / Zobacz komentarze