Blogi Oknonet.pl

Mailowe wzloty i porażki

Środa, 15 lutego 2012

Z jednej strony mamy zapracowanych handlowców, którym wiecznie brakuje czasu. Mamy też opinię wielu z nich, że odpowiedzi na mailowe zapytania z prośbą o wycenę nie przynoszą żadnego efektu sprzedażowego.

Z drugiej strony mamy równie zapracowanych klientów, którzy również cierpią na brak czasu i urządzają sobie mailowy casting na dostawcę okien. I świadomość, że takich zapytań będzie coraz więcej i więcej....

Odpisywać na mailowe zapytania o wycenę?

TAK! Tylko najpierw pomyśleć o strategii :-)

Mail wysłany do firmy okiennej przez klienta jest niczym powiedzenie "cześć" nowo poznanej osobie. Jeśli w odpowiedzi usłyszysz tylko głuchą ciszę - małe szanse na to, że wasza znajomość będzie się rozwijać...A przecież w sumie to zależy nam na tym, żeby się klient „zakumulował” z nami...

Tylko wycena?

Wysyłając klientowi wycenę - startujemy w konkursie na najniższą cenę. Jeśli klient ma do porównania kilka wycen i żadnej asysty handlowca, który wskaże na różnice i korzyści – sam porówna oferty przy użyciu najłatwiejszego kryterium - ceny. Kontakt osobisty w tym przypadku jest korzystniejszy niż wyłącznie suchy mail...

A jeśli nie wycena? 

Gdyby więc nie wysyłać wyceny po pierwszym mailu, ale zachęcić klienta do dodatkowego kontaktu? Odpowiadając na przykład w taki sposób:„Dziękuję za zainteresowanie ofertą naszej  firmy. Do profesjonalnego przygotowania wyceny potrzebne jest nam kilka dodatkowych informacji. Proszę więc o kontakt telefoniczny – Pana wyceną zajmie się Pan Jan Kowalski, Tel. 000 000 Imię i Nazwisko , firma”

Można też tak:

„Bardzo się cieszę, że przesłał Pan do nas prośbę o ofertę.  Żeby wycena mogła spełnić wszystkie Pana oczekiwania, chętnie dokonamy pomiarów na miejscu budowy – nasz specjalista na ich podstawie przygotuje dla Pana pełną wycenę i zaproponuje specjalną ofertę. W celu umówienia spotkania proszę o kontakt telefoniczny….” Itd.

To tylko przykłady, ale każdy inny pomysł, który sprawi, że namówicie klienta do osobistego spotkania  będzie lepszy niż wysłanie mu samej wyceny, albo, co gorsza, nie wysyłanie niczego....

Jeśli jednak wysyłacie wycenę

Gdy wysyłacie klientowi wycenę od razu, dodajcie przynajmniej do niej kilka informacji o korzyściach, jakie wynikają z waszej oferty. Możecie zachęcić do zajrzenia na waszą stronę www, na której powinny się znajdować zdjęcia z waszych realizacji, zalety i atuty waszej firmy i oferty.

Najgorzej nie robić nic...

Najgorszym z możliwych rozwiązań jest nie robienie niczego...Nie odpisywanie na maile w przeświadczeniu, że nie macie czasu, że klient i tak już pewnie wybrał, że szkoda starań... Ale takiego właśnie wyboru dokonała większość firm, które wybraliśmy do naszego eksperymentu....

Happy end

Żeby był happy end - klienci, których telefony umieściliśmy w zapytaniu, naprawdę byli prawdziwi. Naprawdę chcieli kupić okna. Naprawdę byli zainteresowani ofertą. Dwóch z trzech kupiło okna w firmach, których handlowcy skorzystali z podanych w mailu namiarów telefonicznych na klienta i zadzwonili do nich...Maila też wysłali. Po osobistym kontakcie...

 

-----------------
zajrzyj na www.facebook.com/akademiarehau

Komentarze

CytujPaweł Pietruczanis, Czwartek, 16 lutego 2012
Także przeczytałem i jeszcze tu wrócę.. Nie macie wrażenia, że gratisowo podajecie tu wiedzę, którą inni sprzedają na szkoleniach?
CytujAkademia REHAU wiedz, Czwartek, 16 lutego 2012
Panie Pawle, cieszę się, że blog Akademii ma już jednego wiernego czytelnika :-) "Gratisowo" podajemy małą część wiedzy, którą nasi klienci dostają na szkoleniach Akademii REHAU ( w końcu nasze hasło to "Wiedza w prezencie"). A w blogu postaramy się podrzucać interesujące tematy i pomocne rozwiązania dla sprzedawców okien również spoza grona naszych klientów. Mam nadzieję, że zainspirują do przyglądania się własnym działaniom sprzedażowym :-) Edyta Paul, Trener Akademii REHAU
CytujKasia, Piątek, 16 marca 2012
kolejny raz świetne porady, takie proste do wcielenia w życie. Uczcie się sprzedawcy - klientka wysyłająca mejle z prośbą o ofertę